我有个管理硕士学生，最近从欧洲搬到休斯顿，对那里超多的床垫商店感到由衷地困惑。她说，美国的床垫商店似乎比星巴克还多。这可不是一件小事，因为休士顿仅市区就有135家星巴克，还不包括远郊。她在想，这么密集的床垫商店是和美国人有关，还是和床垫有关，还是有另外一些完全不同的原因？
我承认，我也为这个问题感到迷惑。虽然我经常驾车经过许多床垫商店，我却从来没有想过它们为什么会像野草那样生长起来。经过一些研究、一些思考，我得出了为什么美国有那么多床垫商店的结论。答案比你想象的要复杂，至少有四个原因：经营床垫商店（或连锁床垫商店）的经济效益；顾客决定购买床垫时的心理；经济萧条后人们释放被压抑的床垫需求；以及美国零售业的规模。
床垫商店的良好经济效益
众所周知，零售业的利润率极其低薄，例如食品商店的典型利润率在5% 以下。但是床垫零售却不是这样。和它们的标价比起来，床垫的制造成本是很低的。《消费者报告》指出，床垫的标准成本加价率在40-50%。一旦床垫的价格超过了$1000, 加价率会更高。比如，有人对零售价$3000的床垫作过估计，它的制造成本是$300, 因此它的成本加价率令人惊奇地达到900%。
考虑到一般的床垫价格远远超过$1000，这可是很高的利润。而且，大多数床垫商店存货不多（从仓库或厂商直接运货），销售员工资也以佣金为主。因此，床垫的间接成本在零售业中也是低的。结果是，一个开在沿马路单排商业区的典型床垫商店，每个月只需出售不到二十只床垫，就可以支付所有的开支了。超过这个数，商店就盈利了。
有些全国性连锁商店的床垫店，甚至不需要达到这个要求就能继续营业。如“床垫公司”和“睡眠之家”之类的连锁店，在全国扩充过程中依赖店牌和商店可见度产生的消费者认知和识别，把顾客引入商店。事实上，每家商店还兼任了一个巨大广告牌的任务，日日夜夜灯火通明。即使市场里有些商店并不赚钱，连锁公司还是会让它们继续营业，以利用它们的广告作用。
最后一点，大型床垫连锁店会集中在一起，开在显眼热闹的地段，利用这种聚集作用带来的顾客流量做生意。（顺便提一下，不仅是床垫商店，其它零售业也使用这种方法。它还有个名字：“群集”。）这样，在顾客们看来，床垫商店就显得比实际更多。
美国人喜欢在商店购买床垫，而不是网上
在美国的殖民时代，床铺是一个家庭拥有的最重要的物件。如果失火，消防员第一要抢救的物件就是床。今天，床铺和床垫同样重要。大多数人不常购买新床垫，大约每隔十年买一次– 而且购买的时候会花很多心思。毕竟大多数人的一生中，在床上度过的时间比其它任何地方都多。自然，我们要精明地选择床垫。
毫不奇怪，不像已经转移到网上的服装和家用电器，大多美国人仍然喜欢到商店去试睡一下床垫，然后在店里购买。“展厅现象”是人们在商店里试用货品，然后到网上去寻找最低价格购买，而这种现象还没有在床垫行业出现。
顾客坚持在店里购买床垫的一个原因，是床垫连锁公司从大厂家定做独特的型号，这些特殊型号只在店里销售，别处没有。实际上，这些型号之间的区别很小，但因为取了不同的名字，使顾客很难在各个商家之间比较价格和质量。
另一个原因是，因为在质量上没有客观的衡量方法，选择床垫的过程是有风险的。应该选择某厂家的“两用凝胶记忆泡沫塑料”呢，还是另一厂家的“姿势矫正泡沫塑料”，或是第三个厂家的“智能气候系统-坦普尔泡沫塑料”？（注意，所有这些名字都是注册商标的。）很多人不能回答这个问题，只能去床垫商店询问销售员。
经济萧条使人们压抑了对床垫的需求
虽然零售商鼓励我们每过八年换一次床垫，但床垫毕竟是耐用商品，用个10年、15年，甚至更长时间都没有问题。除非你从父母的房子里搬出，或在长时间周游世界后回到家，床垫属于非日常用品购买，不是必需买的。结果是，消费者在经济状况低下或对未来感到悲观时会推迟购买新床垫，而宁愿睡在高低不平、有霉臭、有污迹的旧床垫上。这个情况在2008年至2012年经济衰退时发生，那时床垫销售量直线下降。大多数美国人把资源集中在食品、房租、汽油等方面，他们没有钱去购买新床垫。
不仅如此，新婚夫妇和搬出父母家的人通常是床垫购买者。但是经济萧条使不少人延缓结婚，很多二十多岁的年轻人搬回父母家，而不是搬出。想要出售房子的房主们也按兵不动，因为他们卖不掉房子。一点不奇怪，床垫销售量在五年内就干枯了。
这种情况在过去的三年中完全改变。更多的人结婚、生孩子、组成新家庭、独立过日子，或调换新房子。经济衰退压抑下的需求得到释放，为床垫销售带来了动力。还有一个助动力是2010年发生的臭虫流行，不仅促进了床垫附件的销售，而且还减少了二手床垫的供给。（一只臭虫泛滥的旅馆里用过的床垫，你会去买吗？）
全国各地的床垫零售商响应这个需求，为取得这些新顾客而开办新的床垫商店。最近有专家认为，我们正面临床垫商店的供过于求，但是只有时间才能证明这是否正确。
美国不仅有太多的床垫商店；美国有太多的任何商店
美国有那么多床垫商店，有三个原因：第一，经营床垫商店比经营其它零售店利润更高；第二，网购对床垫商店造成的威胁，没有对其它零售店的威胁那么严重；第三，当经济状况改善，美国人对未来更有信心，人们受到压抑的床垫需求得到释放。
最后我还想再指出一点，来解释我的欧洲学生对床垫商店的惊愕反应。在美国，零售业面积是人均46平方英尺（5.11平方米– 译者注），英国是人均9平方英尺（一平方米），只有美国的五分之一不到，而英国的零售业面积在欧洲还是最高的。因此，从欧洲人的角度来看，美国不仅有太多的床垫商店，而且有太多的任何商店，无论是美甲院还是甜圈饼店，短期工资借贷部门还是药店。有趣的是，美国还有太多的自助式储物设施，也许是美国人需要储存那些囤积起来的床垫吧！(译言网 译者： 盈月 原作者：Utpal Dholakia)