你错过了一笔交易，如果这是因为你的态度强硬，那是一回事。但如果对方连你的合理报价也拒绝了，那是完全不同的一回事——而且更会令人懊恼。当你真诚地与人谈判却屡次失败，你就必须找个新的作法——但这不代表你要咄咄逼人。成功的关键，就是要理解人们为什么连公平或宽厚的报价也会拒绝。
你没提出充分理由
光是说出你要的条件是不够的；你必须向他们解释这个请求为什么合理。不管你觉得自己的提案有多合理，若不提出充分理由，你的提案很可能会被忽略或拒绝。我总是会提醒我的学生与客户：不要光靠你的报价替自己说话；要说出它背后的故事。如果你想要一段时间的独家谈判期，它在这里为什么适当呢？如果你需要多些时间来考虑对方的报价，他们为什么要同意更改期限呢？
你没帮他们向组织的人推销
坐在桌子另一边的人可能会同意你的报价很合理，但是如果他们无法向自己组织的其他人推销的话，他们还是会拒绝你的报价。你可能认为你的薪水应该更高，但他们要如何向得不到加薪的人解释这个例外呢？你的任务不是只是说服与你谈判的人，而是帮助他们替你做一位有效的大使，说服他们的老板、董事会、合作伙伴、或者其他拥有决定权的人。要注意对方组织里能够影响谈判的所有人，然后编写一个故事来帮助他们得到所需的支持。
你不尊重他们的约束
他们都认为你的要求很合理。他们也可以说服他们组织的人，你的提案是应该接受的。然而答案还是“不”。为什么呢？有时候，麻烦出在他们对一些关键问题束手无策。他们愿意给你多些时间来做决定，却也面临着自己的严格期限。他们也愿意当面付更多的钱来完成这笔交易，但他们的预算也有限制。关键就是要灵活：如果你给予对方多种方式来改善报价，他们就有可能找出方法来完成交易。这就是为什么我会提醒我的学生与客户：你允许人们使用的货币越多，人们就会越有可能付钱给你。
你没帮他们挽回颜面
即使你的报价又公平又宽厚，假如接受你的报价会使对方失去颜面，对方也会拒绝它。如果对方已经答应他们的观众（如老板、媒体、选民）他们将能得到非常好的结果，但他们现在所能达成的却要少得多，他们可能还是会放弃这笔交易，纵然这么做会有代价。关键是，不要强迫人们在明智决策与挽回颜面之间做出抉择。比方说，你若是象征性地做出让步，让他们得到意想不到的好处，这就能够让他们在组织里宣布胜利——或者至少帮他们证明各方都要做出妥协。
你没让交易有个结尾
如果答应你的请求只会让你更敢于要求更多，那他们为什么要答应呢？如果你只会到处寻找更具竞争性的报价，那他们为什么要改善自己的方案呢？人们可能会顾虑，就算他们答应了你的要求，这宗交易也可能不会完成——而这可能会使他们不愿意耗费时间与政治资本来作出你所建议的修改。如果真是这样的话，你要让他们知道：“这样就能完成这笔交易”。或者，如果你还需要些时间决定，你也许可以让他们知道，“我们会接受你的这个最后报价”，借此减轻他们的顾虑。要记得的是，你未必需要作出实质性的让步，才能换取你所要求的让步。不过，如果他们担心你还在货比三家，或是你还会继续挑剔交易的条件，那么，做出实质性的让步，等同于向对方承诺这笔交易将有结尾。(译言网译者： 搬那度)
迪帕克·马尔霍特拉（Deepak Malhotra）是哈佛商学院的 Eli Goldston 工商管理教席教授，也是《达成不可能的谈判》（Negotiating the Impossible）一书的作者。