“你从来没有在简历中撒谎，对吧？”
“你的竞选活动在2016年大选期间是否与俄罗斯政府协调？”
“你今年夏天会和湖人签约吗？”
如果你问我一个问题，你希望我的回答是真实的。否则，你为什么还要费心去问这个问题呢？但事实证明，改变你说出问题的方式会影响人们是否诚实地回答，或者他们是否隐瞒真相。
在“ 组织行为与人类决策过程 ”期刊上发表的一系列研究中，我和我的同事测试了问题措辞如何影响人们在竞争环境中如何应对，例如谈判或工作面试，人们对他们选择透露的信息具有战略意义。
例如，在我们的一项研究中，我们要求实验室参与者向虚构的买家（实际上是我们研究团队的成员）出售二手电子设备。我们告诉参与者的一件事是，该设备过去已经坏过并丢失了所有存储的音乐 – 这是对任何买家都想知道的严重问题。但事实证明，他们是否获得准确信息取决于他们被问到的问题类型。当买家询问“它过去出了什么问题？”时，89％的卖家如实回答，没有隐瞒坏掉的历史。然而，当被问及更礼貌似乎（但不那么自信）的问题“它没有任何问题，是吗？”时，只有61％的卖家提到该设备坏掉的经历。更糟糕的是买家通常问他们的问题是“你能告诉这台电子设备情况吗？”，卖家中只有8％主动告诉我设备坏掉经历的真相
当我们向卖家询问他们对买家的印象时，结果很清楚：那些问“它过去出了什么问题？”的人被评为最有见识和最自信的人，这些印象预测了卖家是否说实话。
我们在其他情况下发现了类似的模式。当被问到推定性问题时（“在一个典型的一周，你偶尔会将工作时间用于个人电子邮件或社交媒体，对吗？”），假设的求职者更有可能承认常见但不专业的行为，比如说闲话关于同事，或者是，使用个人电子邮件或社交媒体的工作时间。雇主也更有可能承认存在有毒的企业文化。但当被问到更一般或更少推定的问题时，受访者将这些负面信息保留。
为什么人们的反应如此不同取决于问题的措辞？这是因为有些问题比其他问题揭示了更多的信息。推定问题传达问题提问者已经知道的事情，所以最好让受访者保持中立，至少通过披露信息告诉他们自己的一面，而不是被发现撒谎。在模拟招聘研究中，作为雇主的参与者被告知关于他们公司的背景故事，其中包含有关公司历史和当前计划的相关和不相关的详细信息。当被问及一个推定的问题时, 与会者经常承认曾有人抱怨低级别的同事感到被虐待, 但利用这一录取机会来解释这种虐待行为在行业中是典型的, 或转向讨论公司已开始实施的解决方案。
但是，当问题更加笼统或更少推定时，受访者可能会认为提问者不愿意追了解这些信息，并且被访者可以更容易地更改主题而不会被洞察。例如，当在同一个模拟招聘研究中被问及关于企业文化的一般性问题时，许多受访者忽视了更为相关的滥用投诉，而是激动地谈到在办公室周围引入“周五休闲牛仔裤”。
如果您关心一个重要的问题，请直接了当询问，甚至可能直接开宗明义的问题存在并询问被访者是否会与您发生正面矛盾。虽然这可能会让人感到对抗，但我们的研究表明，这些问题可以证明你既聪明又自信，他们会给你一个更诚实的回应。